Il 12 marzo 2026, a Milano presso l’Hotel Gallia, si è svolto l’incontro annuale Campo Base Distribuzione, promosso da InterAutoNews e coordinato da Umberto Seletto. La giornata ha riunito i protagonisti della distribuzione automobilistica italiana per fotografare lo stato del settore e discutere le prospettive delineate dall’Automotive Dealer Report 2026 curato da Italia Bilanci. I contributi tecnici e le testimonianze dei leader del mercato hanno messo in luce tensioni strutturali e possibili direttrici di adattamento.
Tra i numeri riferiti nel convegno emergono contraddizioni significative: un fatturato medio in crescita ma una redditività estremamente compressa. Relatori come Fausto Antinucci hanno evidenziato che, pur essendo il giro d’affari per concessionario stimato verso i 63 milioni di euro entro fine 2026, l’utile ante imposte si attesta intorno allo 0,9%. In questo quadro, le scelte strategiche per i dealer devono passare da semplici volumi di vendita a modelli di business più resilienti.
I numeri del mercato e il paradosso del fatturato
L’analisi presentata ha messo a fuoco un fenomeno chiave: crescita del fatturato ma margini netti al minimo storico. La frammentazione dei marchi ha diluito il valore di ciascun mandato: se nel 2026 i primi cinque brand rappresentavano oltre il 43% del mercato, oggi la loro quota è scesa sotto il 36% e sono 46 i marchi che superano le mille immatricolazioni annuali. Questa dispersione riduce il potere negoziale dei singoli dealer e aumenta la dipendenza dagli OEM sui volumi e sugli incentivi. Per questo motivo, sviluppare un dealer brand e integrare servizi a valore aggiunto diventa cruciale per ritrovare margini sostenibili.
Perché puntare su usato e post-vendita
Tra le leve indicate come prioritarie spiccano il mercato dell’usato e il post-vendita. Mentre la vendita del nuovo è sempre più soggetta a politiche commerciali dei costruttori e all’ingresso di nuovi concorrenti, il servizio di assistenza e la gestione dell’usato offrono margini più stabili e ricorrenti. Investire in processi, formazione tecnica e piattaforme digitali permette al dealer di trasformarsi in un punto di riferimento locale capace di monetizzare la fiducia del cliente e di generare flussi di ricavi meno volatili rispetto agli sconti sul nuovo.
Pressione globale e concorrenza asiatica
Nel corso della mattinata Gianluca Di Loreto (Partner di Bain & Co) ha sottolineato il ruolo crescente dei costruttori cinesi e la dipendenza strutturale dell’Occidente da catene produttive e tecnologiche legate alla Cina. Le case cinesi, usciti dalla saturazione del mercato domestico, stanno accelerando in Europa con ritmi di sviluppo prodotto che i produttori tradizionali faticano a replicare. A corredo, Vittoria Ferraris di S&P Global Rating ha mostrato come la redditività dell’industria auto sia precipitata dal 6,3% al 2,9%, costringendo le aziende a tagliare i costi fissi e a rivedere i modelli di costo che gravano anche sulle reti di vendita.
Impatto operativo sui dealer
In un orizzonte definito come nuova normalità per il biennio 2026-2027, l’incertezza sui mercati tradizionali e la necessità di adeguarsi a rapidi cambi tecnologici richiedono solidità finanziaria e velocità operativa. Nella pratica, ciò significa che i concessionari più grandi e organizzati dispongono di vantaggi operativi che i piccoli operatori faticano a sostenere: economie di scala, capacità di investimento in digitalizzazione e negoziazione con i costruttori. Di fronte a fluttuazioni della domanda e a pressioni sui prezzi, la resilienza aziendale diventa fattore discriminante per la sopravvivenza.
Aggregazione, rappresentanza e dati come leva
La risposta condivisa dai partecipanti è stata netta: l’aggregazione non è più un’opzione ma una condizione per competere. Di Loreto ha invitato i dealer a creare accordi fra pari per costruire gruppi in grado di assorbire complessità e negoziare condizioni più favorevoli con i produttori. In Italia il processo di concentrazione procede a ritmi più rapidi rispetto ad altri paesi europei, spinto dalla necessità di creare massa critica in un territorio relativamente compresso.
Sul fronte della rappresentanza, Massimo Artusi (presidente di Federauto) ha chiesto una maggiore coesione per rendere l’associazione un interlocutore politico più forte. Infine, il debutto tra i partner di Campo Base di Quattroruote Professional, illustrato da Luigi Caligaris, ha rimarcato il valore dei dati e delle soluzioni software: strumenti che possono aiutare i dealer a ottimizzare processi, capire la domanda locale e sviluppare nuovi servizi di mobilità. In sintesi, la sfida del 2026 richiede di trasformare il concessionario in un hub di servizi dove tecnologia, aggregazione e focus sul post-vendita determinano chi resterà competitivo.